Iedere marketeer binnen het IT-kanaal krijgt een keer te maken met marketing tegoeden (MDF) en het eindeloze geschuif van budgetten. Ofwel via een distributeur ofwel rechtstreeks vanuit de leverancier. Natuurlijk zijn deze extra’s meer dan welkom, maar door de tijdrovende werkzaamheden, afgekeurde aanvragen en extra eisen van de leverancier, blijven de tegoeden vaak onaangeroerd. Hoe zorg je er voor dat je MDF-tegoed wel opkomt?
Vandaag pleiten we voor net dat beetje meer tijd besteden aan doordachte marketingacties met vrij besteedbaar budget.
MDF Beheren
Als je niet oppast ben je al snel een volle werkweek bezig met de MDF-processen. We tellen dan de tijd die je nodig hebt voor een budgetaanvraag, de aanpassingen die daarna volgen en de claim bij elkaar op. Die volle werkweek gaat zeker op als je voor meerdere leveranciers budget kunt aanvragen. Iedere leverancier heeft zijn eigen voorwaarden, eisen en managementsysteem. Het MDF-proces belandt hierdoor al snel onderaan de to-do lijst.
25% van MDF-tegoeden vloeit weg
Naar schatting vloeit 25% van alle opgebouwde marketing tegoeden terug naar de leverancier. Dat geld was al gealloceerd voor jou en kan ook door de leverancier niet zomaar worden hergebruikt voor andere (marketing) doeleinden. Zonde natuurlijk.
Laten we de ongemakken even buiten beschouwing laten en ons concentreren op de voordelen van deze gekregen tegoeden. MDF is immers niet ontstaan om je tegen te werken maar draagt bij aan meer leads en dus omzet binnen het kanaal. Hoe weet je nu zeker dat de tijd die je besteedt aan het indienen van je MDF-aanvraag ook wordt terugverdiend?
Stuur je marketingstrategie met KPI’s
Leveranciers zijn eerder geneigd budgetten vrij te geven als je kunt aantonen dat je leads genereert en deze daarna ook kunt omzetten in klanten. Schenk daar dus aandacht aan op het moment dat je een MDF-aanvraag indient.
Denk in KPI’s. KPI’s geven houvast en helpen je de doelstellingen van je algehele marketingstrategie meetbaar te maken. Een KPI is altijd specifiek, meetbaar, actiegericht, realistisch en tijdgebonden. Twee voorbeelden:
- Je hebt een aantal marketingacties bedacht, bijvoorbeeld een combinatie van een SEA campagne, advertenties in social media en direct e-mails. Je start op 1 september en eindigt op 1 december. Het doel: 75 inschrijvingen voor een webinar over connectiviteit dat plaatsvindt eind november. De inschrijvingen bestaan voor ten minste 70% uit CTO’s die werkzaam zijn in de zorgsector. Op basis van eerdere resultaten en je kennis van de markt, ga je er vanuit dat 30% van de aanwezige CTO’s na afloop van het webinar geïnteresseerd is in een salesgesprek. De overige aanwezigen houd je later op de hoogte van jullie activiteiten via een nieuwsbrief.
- Je kunt ook KPI’s tonen op basis van de resultaten van voorgaande (online) marketingactiviteiten. Stel je wilt voorstellen om een whitepaper te schrijven voor een niche doelgroep en deze daarna verspreiden via vakmedia. Dit deed je eerder en met succes. Toon aan hoe het aantal website bezoekers steeg, hoeveel downloads je genereerde en wat het nabellen van deze downloads opleverde aan salesgesprekken of zelfs klanten. Geef daarbij ook aan hoe je verwacht dat deze doelgroep zal reageren. Ga je minstens zo veel nieuwe leads werven? In welke periode? En wat wordt de follow-up?
Creatief omgaan met MDF
Bundel verschillende (MDF) budgetten van complementaire merken en zet een grote campagne op om je doelgroep te informeren. Zo kun je ook nog inzetten op cross-selling. Organiseer een online event waarin alle merken aan bod komen (denk aan cases, interviews en een live Q&A). Op deze manier informeer de doelgroep over een compleet pakket of jullie manier van werken. Organiseer een online marketing campagne over een overkoepelend onderwerp met een hele serie aan ebooks die naar elkaar verwijzen of organiseer een podcast serie waarin je de uitdagingen van een bepaalde branche tackelt. Tip: Geef naast experts ook een klant eens het woord.
Geen focus meer op brand awareness?
Nog te vaak wordt tijdens een MDF-aanvraag gedacht in het creëren van naamsbekendheid. Bijvoorbeeld door een logo te plaatsen op een beursstand, door het meenemen van een stukje tekst in een maandelijkse nieuwsbrief of door het kopen van leuke gadgets. Allemaal mooie marketingactiviteiten. Maar ook geen van allen meetbaar. Je kunt bij het opstellen van je claim – na afloop – niet aantonen of je daar mensen mee hebt bereikt en zo ja hoeveel. Je weet ook niet of zij na het zien van deze informatie geneigd zijn om een gesprek aan te vragen. Brand awareness kan in je aanvraag dus eigenlijk alleen worden benoemd als bijvangst.
Plannen is efficiënt
Start nu met de plannen voor het volgende kwartaal of kijk nog verder vooruit. Waar liggen je doelen? Bedenk een passende marketingactiviteit en bereken realistische KPI’s. Vraag met die informatie tijdig budget aan. Alleen met een goed uitgewerkt plan stel je nu alvast nieuwe tegoeden veilig en bespaar je straks tijd tijdens de aanvraag, claim én uitwerking. Tevens maak je je doelen meetbaar en blijf je scherp.
Goede marketing begint met een heldere strategie en haalbare KPI’s. Heb je een marketingplan of moet je nog beginnen? Wij denken graag mee. Ben je benieuwd of je de goede weg bent ingeslagen, wil je je verdiepen in een bepaalde marketingactiviteit, wil je beter worden in je vak of wil je samen met onze experts beginnen bij het begin? Dan zijn onze workshops en checks iets voor jou.
Of neem contact op voor meer informatie.
